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Sector B2B: una mirada de los próximos 5 años

Por: Fabio Farchetto
CSO en Contextus SA. Máster en transformación digital (OBS business school IP). CR Público.  Analista Comercial. Planificador Gerencial

 


Tiempo de Lectura: 4 min
01 de Agosto de 2017  

Apunte estos eventos del sector B2C para entender qué ocurrirá en el B2B.

La tecnología sigue creando nuevas y más enriquecidas formas de investigar, comprar y pagar el producto que el consumidor/cliente desea, como muestra de la evolución de este customer journey, esta semana, se conoció que en EEUU las tiendas al público despidieron 448 mil personas desde el año 2002, y que el 25% de los malls americanos desaparecerán en los próximos 5 años.

Para quienes creen que solo se trata de modelos de precios, también se agotan los modelos “low price” y como ejemplo de esto Payless Shoes anunció el cierre de 400 locales en EEUU, todo esto forma parte de un ciclo ya avanzado donde en la misma semana, Jeff Bezos se convierte en el hombre más rico del mundo de la mano del éxito logrado con su modelo comercial Amazon.

En sectores como el industrial, mayorista y de distribución, la revolución recién comenzó y promueve posibilidades que impactan directamente en toda la cadena de valor, desde la producción hasta la post-venta. El momento de actuar es ahora y existe la ventaja de haber sido testigos de lo sucedido en el sector B2C: es como tener la posibilidad de mirar que sucederá en los próximos 5-10 años.

Si el sistema de compra de un cliente evolucionó, significa que la forma de producción y venta de la industria/mayorista/distribuidor debe cambiar.

Vender a través de ferias, viajantes, por una página web, o por una red de representantes, comienza a ser obsoleto en sí mismo, porque todos ellos no funcionan como opciones fuera de una estrategia digital.    

Los directorios no entienden bien cómo actuar ante este panorama, tienen incertidumbre, se resisten a generar un cambio profundo que los pueda dejar expuestos. No obstante, el único camino es iniciar el proceso de cambio, asesorarse y comenzar a definir una (real) estrategia digital.

Los aspectos que la evidencia de la implementación muestra como más relevantes son: una serie de reuniones de entendimiento del nuevo customer journey y asesoramiento al directorio, la elaboración de una estrategia digital (el 74% de los compradores B2B prefiere usar herramientas digitales para comprar o re-ordenar), la implementación de una plataforma de e-commerce  VINCULADA a software asociado (ERP/CRM) y lo principal: la formación de equipos.


En sectores como el industrial, mayorista y de distribución, la revolución recién comenzó


Por todo lo expuesto esta nota bien podría titularse “la transformación digital empieza por la gente”, pero lejos de sonar trillado, la realidad es que para cambiar algo hay que transformarlo (no es simplemente un pequeño ajuste), el proceso debe darse culturalmente con la participación de equipos en programas teóricos-prácticos, esta es la forma de asegurar y acelerar el proceso.

Solo así, la empresa quedará fortalecida, en cuanto a RRHH nuevos valores tendrán oportunidades desafiantes y los empleados tradicionales actualizarán su forma de operar mejorando los ratios de permanencia y fidelidad hacia los objetivos de la compañía.

Ahora ya está al tanto de los cambios que se vienen, es momento de actuar ya sabe cómo hacerlo y por dónde empezar. Su proceso de transformación digital acaba de iniciar, ¡es aquí y ahora!

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